لقد غيرت التجارة الإلكترونية الطريقة التي نشتري ونبيع بها بشكل جذري، فلم نكن نتوقع أبدًا شراء السلع عن طريق الإنترنت أو مقابل عملة رقمية قبل بضعة عقود. ومع ذلك، على الرغم من كل عقبات التجارة الإلكترونية الحديثة، فإن بعض استراتيجيات البيع مثل البيع البديل upselling لم تتغير أبدًا.

لقد استفاد التجار وبائعي التجزئة من استراتيجية البيع البديل لعدة قرون، وفي وقتنا الحاضر تستخدم هذه الاستراتيجية في المتاجر الإلكترونية أيضًا، فهي أثبتت نجاحها في أكبر مواقع التجارة الإلكترونية مثل أمازون، إذ حققت 35% من إيراداتها في أحد الأعوام بالاعتماد على البيع البديل up selling. إذًا كيف تستخدم البيع البديل لزيادة مبيعاتك؟

ما هو البيع البديل up selling؟

هو أسلوب في مجال المبيعات يهدف إلى إقناع العملاء بشراء الإصدار الحديث والمتطور والأعلى تكلفة لمنتج كانوا يريدون شرائه في الأصل. تستخدم شركات التجارة الإلكترونية استراتيجية البيع البديل في العادة لزيادة قيمة الطلب والربح.

غالبًا ما يكون اكتساب العملاء الجدد أكثر تكلفة بكثير من البيع للعملاء الحاليين، لذلك تستخدم الشركات تقنيات البيع البديل up selling لزيادة عائدات المبيعات من العملاء الحاليين. على سبيل المثال، يمكن لمندوب المبيعات أن يُظهر للعميل الطراز الفاخر للسيارة، عندما يعرض الطراز الأساسي المطلوب من العميل.

ما هي أهمية البيع البديل Up selling؟

يمكن لأسلوب البيع تحسين تجربة التسوق بشكل عام، لذلك يعتمد أصحاب المتاجر الإلكترونية على تقنيات البيع البديل بشكل كبير لعدة أسباب وهي:

1. بناء علاقات أقوى مع العملاء

يمكنك استخدام استراتيجية البيع البديل لمساعدة عملائك من خلال اقتراح منتجات بديلة أو إضافات مفيدة، كي تشعرهم أنهم حصلوا على صفقة أفضل، وبالتالي تكون علاقة جيدة معهم، تستثمرها في زيادة أرباحك من العميل.

2. سهولة زيادة المبيعات من خلال البيع إلى العملاء الحاليين بدلًا من اكتساب عملاء جدد 

من الأسهل والأقل تكلفة بالنسبة للمتاجر الإلكترونية، أن تعمل على تحسين نسبة البيع للعميل القديم والحالي الذي يثق بك بالفعل، والذي قد اشترى منك شيئًا في الماضي أو على وشك إجراء عملية شراء الآن، بدلًا من البيع إلى عميل محتمل جديد لم يسمع بمتجرك الإلكتروني من قبل.

إذ تشير الإحصاءات إلى وجود فرصة 60-70٪ لبيع منتج ما للعملاء الحاليين، وفرصة 5-20٪ فقط للبيع لشخص غريب. لذا، يعد البيع البديل طريقة سهلة لتسريع نمو الكثير من المتاجر الإلكترونية لتحسين النتائج والأرباح النهائية.

3- زيادة القيمة الدائمة للعميل 

القيمة الدائمة للعميل هي صافي الربح من العميل لمتجرك، من خلال عمليات الشراء التي يجريها طوال معاملته مع متجرك الإلكتروني. يمكنك تقسيم عملائك إلى ثلاث فئات رئيسية: عملاء غير مربحين، وعملاء مربحين، وعملاء مربحين جدًا. 

يؤدي ارتفاع القيمة الدائمة للعميل أن ترفع من أرباحك دون الحاجة إلى أي استثمار إضافي، فهو عميل موجود لديك الآن بالفعل، بل من خلال البيع البديل ستقدر على إقناعه بدفع المزيد من المال إليك.

4- عودة العميل لشراء المزيد

يتميز البيع البديل Up selling بأسلوبه في رفع سعادة العملاء من خلال تزويدهم بالنسخة الأفضل من المنتجات التي يحتاجونها، وهذا سيمنحهم الرغبة في العودة لشراء المزيد، أي ستضمن عودة العملاء في المستقبل عند حاجتهم للمزيد من المنتجات التي تبيعها من خلال إنشاء طريقة سهلة لمساعدتهم. 

ما هو الفرق بين البيع البديل والبيع المتقاطع؟

يتم استخدام كلا الطريقتين في التجارة الإلكترونية لتحسين الإيرادات عن طريق زيادة المبلغ الذي ينفقه العميل على منتجاتك. يهدف البيع البديل Up selling إلى إقناع العميل بشراء إصدار أغلى من المنتج، بينما يركّز البيع المتقاطع cross-selling على تقديم توصيات بالمنتجات التكميلية للمنتج الذي تم شرائه.

مثال على البيع البديل: عندما يضيف العميل زوجًا من الأحذية الرياضية من مجموعة العام الماضي إلى سلة التسوق الخاصة به، يمكنك عرض صور لأحذية رياضية مشابهة لما أضافه العميل إلى سلته، ولكن من مجموعات أحدث وأكثر تكلفة، بهدف زيادة الربح ولكن مع إرضاء العميل بنوعية المنتج. 

مثال على البيع المتقاطع: عندما يضيف العميل زوجًا من الأحذية الرياضية إلى سلة التسوق الخاصة به، يمكنك عرض توصيات لمنتجات أخرى ذات صلة للحذاء الرياضي على صفحة الدفع (على سبيل المثال: جوارب أو أربطة الحذاء)، لتذكيرهم بشراء منتجات إضافية مفيدة لهم وبهذا ستزيد نسبة المبيعات والأرباح.

أفضل الطرق لتنفيذ البيع البديل Up selling

يمكنك استخدام طريقة البيع البديل في أثناء هذه الخطوات الثلاث:

• قبل الشراء: عرض التوصيات في أسفل صفحة المنتجات.
• في أثناء الشراء: تضمين التوصيات في صفحة عربة التسوق أو في صفحة الدفع.
• بعد الشراء: إرسال رسائل البريد الإلكتروني لحثّ العملاء على العودة لشراء المزيد.

يعتمد نجاح البيع البديل على فهم احتياجات عملائك وجعل تجربة التسوق أكثر إمتاعًا لهم. وفيما يلي بعض الممارسات التي يمكنك تجربتها:

• تحفيز عمليات البيع من خلال مكافأة العملاء عند الشراء من موقعك (على سبيل المثال، تقديم شحن مجاني أو خصم على المشتريات المستقبلية).
• استخدام المقارنات لإثبات أفضلية النسخة الأكثر تكلفة من المنتج (إن أمكن).
• التأكد من أن المنتج الذي تحاول بيعه، يقع في نطاق سعر معقول من دون مبالغة.
• تجنب الظهور كشخص انتهازي، من خلال عرض البدائل المتاحة، لكن مع جعل العميل يمتلك الشعور بامتلاكه للقرار النهائي، دون إصرار أو مبالغة منك على البيع.
• إعطاء إحساس للعميل بمدى حاجته للمنتج، من خلال إرسال تذكير بأن العرض سيكون متاحًا لفترة محدودة فقط.
• استخدام بيانات العميل على متجرك، لتكون العروض مخصصة له قدر الإمكان، وتكون المنتجات المقترحة له ضمن اهتماماته.
• استخدام اللغة الصحيحة للتعبير عن فوائد الشراء أو سلبيات عدم شراء المنتج.
• عرض مجموعة جيدة من المنتجات المماثلة، لكن دون إرباك عميلك بالكثير من الخيارات.
• تقديم الهدايا في حال شراء العميل للمنتجات، بهذا ستعطي حافزًا إضافيًا للعملاء كي يحصلوا على المزيد مقابل أموالهم.
• تقديم العينات المجانية، إذ يمكن أن تؤدي التجارب الصغيرة لعينات المنتجات إلى عمليات شراء أكبر للمنتج لاحقًا في حال إعجاب العميل بها.

أهم إضافات دعم استراتيجية البيع البديل up selling على الووردبريس ومتاجر الووكومرس

إذا كنت ترغب في استخدام استراتيجية البيع البديل في متجرك الإلكتروني فيمكنك تحميل الإضافات على الووكوميرس WooCommerce، لمساعدتك في إنشاء العروض والتوصيات الخاصة بالمنتجات الموصى بها في خطة البيع البديل up selling. والآن سنلقي نظرة على 8 من أفضل الإضافات التي أصبح العديد منها مشهورًا جدًا بسبب ميزاتها الفريدة.

1- إضافة صناديق باقات المنتجات من WISDOM 

(WISDM Custom Product Boxes) هي إضافة مدفوعة تساعدك على زيادة بيع منتجاتك عن طريق إنشاء باقات للمنتجات يمكن بيعها بسعر أفضل للعملاء. تسمح لك هذه الطريقة بعرض المنتجات المتشابهة معًا في صندوق واحد، كي تحفّز العملاء على شراء مجموعة كاملة من المنتجات بدلًا من منتج واحد. ويبلغ سعر الأداة 79 دولار سنويًا أو 119 دولارًا مقابل اشتراك أبدي.

تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• خيارات لتصميم صناديق باقات المنتجات في الواجهة الأمامية، كما يمكنك السماح لعملائك بإنشاء باقات خاصة بهم بأنفسهم.
• خيارات لإنشاء اشتراكات أسبوعية أو شهرية أو سنوية على منتجاتك أو باقات المنتجات.
• اختيار أسعار ثابتة أو متغيرة لكل باقة.

2- أداة ييث على الووكوميرس (YITH WooCommerce)

تعد أداة YITH WooCommerce من أحد أفضل الطرق للاحتفاظ بالمستخدمين والعملاء من خلال منحهم خيار قائمة الرغبات. تستخدم هذه القائمة عندما يرى المستخدم منتجًا ما ويرغب به، ثم يضيفه إلى قائمة كي يقوم بشرائه في وقت لاحق. تتميز هذه الإضافة المدفوعة بأنها سهلة التثبيت كما أنها توفر لك جميع الأساسات التي تحتاجها للاحتفاظ بعملائك. يبلغ سعر الأداة 70 دولار سنويًا.

تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• قابلة للتصميم بالكامل، إذ يمكنك تغيير حجم الصورة وربط النصوص وما إلى ذلك.
• يمكنك ربط المنتجات ببعضها البعض وفقًا لخطتك في استخدام استراتيجية البيع البديل up selling كي تظهر جميع المنتجات في صفحة واحدة.
• يمكنك إنشاء باقات المنتجات تلقائيًا باستخدام بيانات البيع البديل up selling في متجرك الإلكتروني.
• يمكنك تعيين الخصم الذي تريد تطبيقه على باقات المنتجات.

3- أداة بيكيتنغ (Beeketing)

يمكن تحميل إضافة Beeketing مجانًا على متجرك الإلكتروني. يتضمن الإصدار المجاني من أداة Beeketing مجموعة من الإضافات التي تساعد أصحاب المتاجر الإلكترونية على متابعة سلوك العملاء وفهمهم، من خلال تشجيعهم على التسوق وتقديم المساعدة لهم بشكل مباشر على ماسنجر الفيسبوك Facebook Messenger.

يمكنك تطوير هذه الأداة لتحصل على مميزات أخرى مقابل 19 إلى 30 دولار. تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• توفّر أدوات لتتبع سلوك العملاء، كما توفر أدوات ترويجية لكل مرحلة من مراحل التسوق كي تتمكن من تطبيق استراتيجية البيع البديل up selling كما ذكرنا سابقًا.
• سهولة التواصل مع العملاء عن طريق ماسنجر الفيسبوك، لتسريع الإجابة على أسئلة العملاء وحلّ مشكلاتهم وهذا سيساعدك على بناء سمعة طيبة لمتجرك الإلكتروني.
• توفّر جميع وظائف البيع البديل up selling الآلية، أي أنك لن تحتاج إلى استخدام أكثر من أداة.
• ترسل إشعارات للعملاء بعد عمليات الشراء الحديثة لهم، لتعزيز ولائهم لمتجرك وزيادة بيع المنتجات التي تكمّل مشتريات العميل السابقة.

4- أداة إضافات عربة التسوق (Cart Add-ons) من ووكوميرس

Cart Add-Ons by WooCommerce هي أداة قوية لزيادة عمليات الشراء الاندفاعية من العملاء بمجرد دخولهم إلى عربة التسوق من خلال تطبيق استراتيجيات البيع البديل up selling.

تذكّر جيدًا أن صفحة عربة التسوق لا تعني أن العميل قد انتهى من عملية التسوق وأنه جاهز للدفع، حيث يمكنك استغلال استراتيجية البيع البديل بإضافة التوصيات بمنتجات أخرى إلى صفحة سلة التسوق، كي تساعد على تحسين تجربة التسوق الخاصة بهم وترفع إيرادات متجرك الإلكتروني. يبلغ سعر الأداة 29 دولارًا.

تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• البساطة، إذ يمكنك إضافة هذه الأداة والتعامل معها بسهولة بسبب وظائفها البسيطة.
• وجود ثلاث أنواع مختلفة من المنتجات الإضافية التي يمكنك تحديدها لزيادة البيع، وهي:
  • الإضافات المرتبطة بالفئة حيث تعرض المنتجات التي تنتمي إلى نفس فئة مشتريات العميل. 
  • الإضافات المرتبطة بالمنتج حيث تعرض المنتجات التي اشتراها العميل سابقًا.
  • الإضافات التلقائية التي تعرض جميع المنتجات من دون أي علاقة بمشتريات العميل.
• إمكانية تصميم عنوان القسم وعدد المنتجات المراد عرضها حسب رغبتك.
• توفّر دعم وتوافق قوي حيث تعمل الإضافة بسلاسة مع كل تحديث للووردبريس والووكوميرس والسبب يعود إلى أنه قد تم تطويرها بواسطة نفس الفريق الذي طوّر الووكوميرس WooCommerce.

5- أداة العروض الذكية (Smart Offers) من موقع تطبيقات المتجر (Store Apps)

يمكنك استخدام هذه الأداة لتطبيق استراتيجية البيع البديل up selling مثل الأدوات الأخرى التي تم ذكرها بالأعلى. ولكن يمكنك استخدامها أيضًا في استراتيجية البيع بالتخفيضات عن طريق إضافة كوبونات خصم، كما هو موضح بالصورة، لكي تضمن الحصول على بعض الربح على الأقل من زوار متجرك. يبلغ سعر الأداة 99 دولار شهريًا.

تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• إمكانية إنشاء باقات المنتجات وتطبيق خصم محدد مسبقًا عليها لزيادة نسبة المبيعات والأرباح.
• يمكنها استهداف عروضك بالاعتماد على المعايير المختلفة، مثل قيمة وحالة سلة التسوق وكمية ومحتوى وفئة المنتجات وما إلى ذلك.
• تساعدك على تطبيق استراتيجية البيع البديل، من خلال عرض منتج إضافي بسعر منخفض في صفحة البيع لزيادة قيمة سلة التسوق.

6- أداة تحسين المبيعات على متجر الووكوميرس من VillaTheme   

تعد أداة تحسين المبيعات على موقع الووكوميرس WooCommerce Boost Sales من VillaTheme من أحد أفضل الإضافات التي يمكنك الحصول عليها لتطبيق استراتيجية البيع البديل up selling. يبلغ سعر الأداة 30 دولار شهريًا.

تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• توفر ثلاث معايير لاختيار المنتج وهي النوافذ المنبثقة لبعض المنتجات، والإعلان عن المنتجات التي تنتمي إلى نفس فئة المنتجات التي اشتراها العميل، والإعلان عن المنتجات التي تم شراؤها سابقًا أو يتم شراؤها بشكل متكرر.
• توفر باقات المنتجات التي يمكنك وضعها في أماكن متعددة في متجرك الإلكتروني.
• يمكنك استخدامها في الووكوميرس WooCommerce، وسيتم تحديث الأداة تلقائيًا وفقًا لمتجرك الإلكتروني على الووكوميرس. على سبيل المثال: إذا أضفت بعض المنتجات في متجرك على الووكوميرس مسبقًا، فإن الأداة ستتعرف عليها وستضع الإعلانات والنوافذ المنبثقة في متجرك.
• يمكنك تطبيق استراتيجية البيع البديل up selling المذكورة سابقًا في صفحة سلة التسوق دون الحاجة لتحديث الصفحة.

7- أداة الاقتراحات "Recommendation Engine" عن طريق الووكوميرس 

تم تطوير هذه الأداة بواسطة مطوري الووردبريس والووكوميرس. وتسمح لك هذه الأداة بزيادة نسبة البيع البديل up selling من خلال اقتراح المنتجات بناءً على سلوك المستخدم، كما تُمكنك من تكوين الاقتراحات بالاعتماد على سجل البحث الخاص بعملائك على موقعي نيتفلكس Netflix وأمازون Amazon، كي تساعد المستخدمين على تصفح متجرك وشراء المزيد من المنتجات. ويبلغ سعر هذه الأداة 79 دولار سنويًا.

تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• تعتمد الاقتراحات على سلوك المستخدم، حيث تقترح الأداة المنتجات بالاعتماد على سجل مشاهدة الشخص وسجل الشراء.
• تنقسم الأداة لقطعتين، وهما قطعة المنتجات الموصى بها التي تتيح لك إمكانية إظهار "المنتجات ذات الصلة حسب العرض" والمنتجات ذات الصلة من خلال توصيات "محفوظات الشراء"، وقطعة المنتجات التي تم شراؤها سابقًا التي تتيح لك عرض توصيات مثل "قام الزبائن الذين اشتروا هذه السلعة بشراء السلع التالية أيضًا".
• يمكنك وضع هذه القطع في أماكن متعددة بالموقع.
• توفّر الأداة تكامل عميق مع الووكوميرس والتحديثات المستمرة.

8- أداة البيع البديل (WooCommerce Upsell Order Bump Offer Pro)

تساعدك هذه الأداة على إنشاء عروض للمنتجات التي تم شراؤها سابقًا في صفحة الدفع، كي يتمكن العملاء من إضافة هذه العروض إلى سلة التسوق الحالية عن طريق تحديد مربع الاختيار دون مغادرة صفحة الدفع. كما توفر لك هذه الأداة ثلاث قوالب تم تصميمها مسبقًا كي تساعدك على إنشاء تصميمات للعروض بشكل سريع.

تشمل ميزات هذه الأداة ما يلي:

• القدرة على تطبيق استراتيجية البيع البديل up selling بسهولة، إذ يمكن للعميل قبول العرض من خلال نقرة واحدة فقط.
• تسمح بظهور النوافذ المتعددة كي تظهر العروض المختلفة بها على صفحة الدفع.
• يمكن لمالكي المتاجر تتبع المبيعات التي تمت عن طريق النوافذ التي توفرها الأداء من خلال التحليلات السلوكية للعملاء.
• التوافق مع أنواع المنتجات الرئيسية سواء كانت بسيطة أو متغيرة أو مشتركة.
• تحسّن هذه الأداة من تجربة العملاء من خلال القضاء على المشاكل في تصفح المنتجات.
• ستحسن الأداة من نسبة ظهور المنتجات وبالتالي تحسين المبيعات.

يمكنك اختيار الإضافة التي تريدها بالاعتماد على نوع العروض التي تريد استخدامها في متجرك الإلكتروني، لكن ضع في حسبانك أن تثبيت عدد كبير من الإضافات قد يؤدي إلى تعارضها وقد يستهلك الكثير من موارد الخادم. لذا حاول استخدام إضافة واحدة أو اثنتين لتحصل على ميزات متعددة.

الخلاصة

يبدأ البيع البديل up selling من خلال بناء ثقة العملاء وولائهم، وتحديد احتياجاتهم ثم تلبيتها من خلال المنتج أو الخدمة المناسبة لبناء الثقة والولاء لمتجرك الإلكتروني. ولتحديد فرص استخدام استراتيجية البيع البديل up selling يجب عليك تحليل بيانات العملاء والبحث عن الفجوات في المتاجر الإلكترونية وجمع آراء العملاء وتحديد احتياجاتهم التي لم يتم تلبيتها، لتحقق أقصى استفادة من البيع البديل.