إليك 9 من أفضل حيل التسويق النفسي، ولكن "هل أستخدم في مقالي هذا أي منها عليك؟" تأكد بنفسك.
المسوق المحترف ليس مسوق يتعامل مع العقل الواعي للعميل، وإنما هو المُسوق الذي ينجح في الوصول إلى العقل اللا واعي له، وبالتالي مفتاح عملية البيع أو التسويق الناجحة يقوم على أساس نفسي بالدرجة الأولى، ويتمحور حول الثقة والاقتناع وإحساس بأن ما تقدمه هو الأفضل وفرصة لن تتكرر!
1 – طريقة تفكير العميل أو تأثير التأطير The framing effect
تأكد من وضع رسالتك ضمن إطار إيجابي، ومناسبة للطريقة التي يود العميل التفكير بها (المصدر)
في إعلانات المنظفات لننظر بقرب إلى جملة: "يقضي على 99% من الجراثيم" وإلى العبارة المقابلة: "لا يقضي على 1% فقط من الجراثيم"، أيهما ذات تأثير أكبر؟ بالطبع الأولى، فهي موجودة ضمن إطار إيجابي.
مثال آخر مختلف، لنقل إنك تبيع أجهزة كمبيوتر محمولة، وجاء العميل ليسأل بعض الأسئلة عنها، وهنا ستكون مهمتك فهم الطريقة التي يفكر بها لوضع جهاز الكمبيوتر في إطار يناسبها:
- لو كان عميلك يهتم بالمظهر، سوف تخبره أن هذا الجهاز يوفر الكماليات وهو من أحدث الأجهزة.
- لو كان عميلك يهتم بالأداء، ستخبره أن هذا الجهاز قادر على تشغيل برامج بكفاءة عالية...
- لو كان عميلك يهتم بتوفر المال، ستخبره أن هذا الجهاز سوف يدوم لفترة طويلة بدون أعطال ولن يستهلك بيانات كثيرة...
2 – البيع يقوم على المنفعة وليس الخصائص Features vs. Benefits
ما يهم العميل مهما كان الشيء الذي يود شراءه ليس الخصائص التي يتمتع بها وإنما النفع الذي سيحصل عليه في المقابل.
- العميل الذي يبحث عن منزل لا يهمه أن المنزل على ارتفاع 150 متر عن سطح البحر ما يهمه أن الهواء منعش.
- العميل الذي يود شراء كمبيوتر محمول لا يهمه أن الرام بسعة 10GB وكرت الشاشة كبير وإنما يهمه إمكانية تشغيل برامج كبيرة وأداة مهام كثيرة.
- العميل الذي يود شراء بطارية لا يهمه أنها بسعة 5000 أو 6000 أمبير، ما يهمه أنها سوف تبقى لأكثر من 24 ساعة.
3 – نظم الأفكار لتكون مرتبة في دماغ العميل Clustering
رتب المعلومات التي ستقدمها للعميل بشكل متقارب وضمن قائمة نقطية بدلًا من فقرة مرصوصة بأسطر عديدة (الدراسة).
الدماغ يميل لحفظ الأشياء المرتبة وفق نمط معين أسرع من غير المرتبة، ويميل لترتيب المعلومات العشوائية، وبالتالي اجعل الأمر أسهل وأكثر تأثيرًا على العميل من خلال تقديم الأفكار بشكل مرتب، فمثلًا لتسويق كمبيوتر محمول اعرض المعلومات مرتبة كما يلي:
- الميزات ذات التأثير على الأداء: ذاكرة القرص الصلب – الرام – كرت الشاشة – المعالج.
- الشاشة: الحجم – الدقة – ميزات مثل اللمس...
- السعر: السعر الأصلي – الخصم – الهدية...
4 – أحسن إلى العميل ليرد الجميل لك Reciprocity
عليك نسيان أمر البيع والهدف المادي قليلًا وأن تُحسن إلى عميلك ليثق بك ويرد الجميل لك.
الإنسان بطبيعته يميل للتأثر بالإحسان ورد الجميل، ولكن ما هو الجميل الذي سيرده لك؟ وكيف ستقدم الإحسان حتى يثق بك ويشتري منك؟ في الحقيقة أنت كمسوق يمكنك تقديم أمرين:
- المعلومات: يجب أن تقدم معلومات واضحة ونصائح صادقة بعيدًا عن أي خداع أو كذب.
- الأسلوب: لا يجب أن تجعل عميلك يشعر أنك تجبره على الشراء أو تجبره على الاستفادة من العرض الخاص، وإنما عليك فهم ما يريد وتلبيته بأسلوب راقي.
5 – الخوف من الخسارة Loss Aversion
شعورك بالخوف اتجاه فقدان قيمة تملكها بالفعل أكبر بكثير من شعور الرغبة بامتلاك قيمة جديدة.
هذه واحدة من أهم وأفضل حيل التسويق النفسية، وفق دراسات وتجارب عديدة وواحدة منها تجربة المركز القومي لأبحاث الاقتصاد في أمريكا، وتحديدًا بحث بعنوان Loss Aversion And Student Achievement.
هذا البحث يدور حولل تجربة تمت على فصلين دراسيين الأول تم إعطاء الطلاب درجات كاملة في بداية السنة وطُلب منهم الحفاظ عليها، والفصل الثاني تم تأجيل إعطاء الدرجات حتى نهاية السنة وطُلب منهم تحصيل درجات جيدة، وكانت نتيجة الفصل الأول أفضل بكثير، وإليك أمثلة من التسويق عن ذلك:
- عبارة "عرض خاص لأول 10 مشتركين" أفضل من "عرض خاص لفترة محدودة".
6 – كلما زادة ندرة شيء ما زادت قيمته – تأثير الندرة Scarcity effect
يمكنك تطبيق تأثير الندرة مع المنتجات متوسطة المبيعات، ويجب أن يكون استخدامك له معتدل بحيث لا تجعل الوصول إلى المنتج صعب جدًا فتحصل على نتيجة عكسية! (الورقة البحثية)
كلما كان شيء معين نادر وقليل التوفر كانت قيمته أكبر، وكان العملاء على استعداد لدفع مبلغ أكبر للحصول عليه، ولكن لماذا للندرة هذا التأثير؟ تمت الإجابة عن ذلك في بحث الدكتور ميشيل لاين، بـ 3 أسباب:
- النظر إلى المنتج النادر على أنه الأكثر قيمة.
- إحساس العميل بالقوة والتميز.
- إحساس العميل بأنه يمتلك ما لا يمكن للجميع امتلاكه (تأثير الـ VIP).
أما عن أهم أمثلة تطبيق مبدأ الندرة في التسويق:
- مشروب ستاربكس unicorn Frappuccino والذي تم التسويق له على أنه مشروب سيتوفر لأيام قليلة فقط، ومن ثم كان الإقبال على شراءه كبير إلى أن انتهت الكمية في اليوم الأول.
- شربكة آبل Apple والهواتف الحديثة محدودة الكمية.
7 – تأثير التعرض أو التكرار Mere Exposure effect
مع التعرض المتكرر لشيء ما ستعتاد عليه ومع الوقت سوف ترتاح له حتى ولو كان شعورك الأول اتجاهه مزعج، وبمجرد الارتياح والتقبّل قد تحبه أيضًا (البحث العلمي).
الأمر ببساطة هو أن الدماغ يحب الأشياء المألوفة ويهرب من الأشياء الجديدة والغريبة، وهذا ما يعمل عليه التأثير المتكرر أو التعرض بحيث أنه يحول الأشياء الجديدة إلى أشياء مألوفة، ولهذا تأثير كبير في التسويق:
- عليك إظهار إعلانك عدة مرات للعميل نفسه (عدة مرات وليس 10 أو 100 مرة فقد يمل وينزعج من التكرار المفرط).
- اعتمد هوية بصرية واحدة لإعلاناتك كلها بحيث تصبح مألوفة للعميل ولكنه يشعر بالفضول لينظر إليها ويعرف الخدمات والمنتجات التي تعرضها في كل مرة.
- اهتم بالتسويق ونشر العلامة التجارية الخاصة بك.
8 – التسويق الخفي Stealth Marketing
التسويق الخفي يقوم على التسويق بدون أن يشعر العميل بذلك، فيزيد من وعيه وثقته بالمنتج (الورقة البحثية).
أهم الأمثلة على التسويق الخفي هو التسويق الذي يتم في الأفلام والمسلسلات أو حتى مقاطع اليوتيوب، بحيث يتم استخدام منتج أو خدمة معينة بشكل يبدو أنه عفوي ولكنه مقصود، مثل استخدام كمبيوتر محمول بأحدث إصدار... أو أن يتم نشر خبر يتضمن اسم متجر أو علامة تجارية...
- ملاحظة في غاية الأهمية: في اللحظة التي ينكشف فيها أمر التسويق الخفي للعميل فإنه يفشل ويفقد تأثيره وقد يؤدي إلى نتيجة عكسية بضياع ثقة العميل.
9 – التسويق باستخدام الروائح أو Brand Sense
الروائح تملك تأثير قوي على جزء المخ limbic cortex system المسؤول عن العاطفة والذكريات... (الورقة البحثية).
التسويق بالرائحة شائع بالنسبة للشركات العالمية من محلات بيع ملابس فاخرة أو فنادق أو نوادي... بحيث يتم استخدام الرائحة بشكل صحيح لخلق رابطة بين هذه الرائحة والصفات الجيدة حول هذا المتجر أو المنتج، وبالتالي للوصول إلى النتيجة المطلوبة يجب تحقيق الشرطين:
- ارتباط الرائحة بالمنتج، مثل رائحة الكيك والخبز للمخابز، ورائحة ورد لطيفة لمتجر ألبسة نسائية...
- العوامل ذات التأثير الإيجابي والتي تتمثل في تأمين الراحة في المكان والنظافة وأسلوب التعامل الجيد...
هذه كانت بعض حيل التسويق النفسي والآن دورك لتعتمد عليها، ولكن قبل ذلك هل اكتشفت على أي منها اعتمدت في هذا المقال؟