يبدو أنك على بعد خطوات قليلة لإطلاق تجارتك، ولكنك ما زلت حائرًا في كيفية تسعير المنتجات الخاصة بك، أليس كذلك؟ في معظم الحالات، يكون السبب وراء تدني المبيعات هو تسعير المنتج بشكل خاطئ، والمقصود بتسعير المنتج أي تحديد القيمة التي يجب على المستهلك دفعها مقابل شراء خدمة أو منتج معين.
إن حساب تكلفة منتج لا يجب أن يتم بشكل عشوائي، وإنما يتم تحديده وفقًا لمجموعة من الاستراتيجيات والأسس والمبادئ التي تساعدك في الوصول للقيمة التنافسية التي تحقق مبيعات رائعة.
في هذا المقال، سنأخذ بيدك نحو أفضل استراتيجيات تسعير المنتج وتوضيح ماهية هذا المفهوم ثم التطرق إلى تطبيقات عملية توضح لك مفهوم التسعير باستخدام الاستراتيجيات المثلى التي تضمن نجاح تجارتك. ولكن قبل البدء، يجب أن ألفت انتباهك إلى أن تصميم متجرك الإلكتروني له دور كبير في جذب عملائك ونجاح تجارتك، لهذا أنصحك في إنشاء متجر إلكتروني احترافي.
قبل تسعير المنتجات
بعد أن تأكدت أن متجرك الإلكتروني رائع، دعني أطرح عليك مجموعةً من العوامل التي تتبنى فكرة تسعير المنتجات:
- القيمة التنافسية في السوق، أي أسعار المنافسين لك.
- طبيعة المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
- الفائدة التي تنعكس على المستهلك جراء شرائه المنتج.
- طبيعة الجمهور المستهدف
- تكلفة الإنتاج والعوامل التي ساهمت في إنتاج منتجاتك.
- ماهية السوق الذي تعمل به
دعني الآن أنطلق معك في هذا الدليل الذي سيساعدك حتمًا في تسعير منتجاتك بالشكل الأفضل والذي سنتحدث به عن:
- مفهوم تسعير المنتجات
- أهداف تسعير المنتجات
- استراتيجيات تسعير المنتجات
- خطوات تسعير المنتجات
ما مفهوم تسعير المنتجات؟
يتم الإشارة إلى مفهوم تسعير المنتجات على أنه اتباع خطوات واستراتيجيات تساعدك في تحديد قيمة المنتج الذي سيدفعه المستهلك مقابل فائدة تنعكس عليه بشكلٍ مباشر أو غير مباشر. جميعنا يعلم أن هناك ما يسمى بالطلب والعرض، حسنًا قيمة المنتج التي سوف تعرضها هي العرض الذي من خلاله إما سيرتفع حاصل الطلب أو سينخفض.
أهداف تسعير المنتجات
نحن نتفق جميعًا أن الهدف الرئيسي وراء بيع المنتجات هو تحقيق الأرباح ولكن باختلاف الشركات فإن هناك أهداف أخرى تكمن وراء الدخول في عالم التجارة وهذه الأهداف هي:
1 – البقاء والاستمرار في السوق
من أهم الأهداف التي تسعى لها الشركات هو البقاء والاستمرار في السوق مع منافسة قوية. لهذا لا بد أن يكون سعر العرض مناسب ومنافس قدر الإمكان. لهذا، فإن بعض الشركات الناشئة تقوم بوضع أسعار لا تحقق لها أرباح كبيرة في البداية، حيث تضع أسعار تغطي فقط تكاليف الإنتاج وذلك بغرض تشكيل انطباع جيد لدى العملاء والحفاظ على قوة المنافسة.
تعتبر هذه الخطوة لهذه الشركات الناشئة خطوة مهمة تساعدهم في ترسيخ علامتهم التجارية في السوق وبعد ذلك يصبحون أكثر حريةً في تحديد أسعارهم بما يحقق لهم الأرباح الكافية.
2 – مضاعفة الأرباح
أحد الأهداف الالتفافية التي تتجه لها بعض الشركات، حيث يعملون بمبدأ كلما زاد الطلب زاد الربح؛ فلا يهتمون بمقدار ربح المنتج بمفرده بقدر اهتمامهم بالأرباح التي سيحققونها لعدد منتجات أكبر.
مثالٌ ذلك، تقوم أحد شركات أو متاجر تصنيع الملابس بعمل تخفيض على سعر المنتجات الصيفية في موسم الصيف وبهذا فإنهم يحصلون على مبيعات وطلب أكبر يساعدهم في تعويض أي خصومات حصلت.
3 – الحصول على حصة سوقية أكبر
لا تنظر بعض الشركات لما عليه الآن بقدر ما تنظر إليه بعد فترة من الزمن، حيث تسعى هذه الشركات إلى ضرب المنافسين بقوة والاستحواذ على السوق أو ما يسمى باستراتيجية "كشط السوق".
مثالٌ على ذلك، تقوم شركة تقنية ما بتقديم أسعار أقل بغرض تحقيق حصة سوقية أكبر مما هي عليه، فبدلًا أن تكون حصتها 10% تسعى هذه الشركة لجعلها 20% من خلال خفض تسعير المنتج.
4 – إضفاء الجودة
هناك بعض أنواع من المستهلكين الذين يعتبرون أن المنتج غالي الثمن هو بالتأكيد منتج يجعلهم أكثر تميزًا بامتلاكه.
مثالٌ على ذلك، قامت شركة أبل باستعراض هاتف أيفون 13 قبل أيام قليلة وبسعر يزيد عن 1000$ وكانت رسالتها للعملاء أن المنتج يستحق وهو بالفعل مميز، هذا ما دفع مجموعة كبيرة من المستهلكين إلى امتلاك هذا المنتج ليتفاخروا به أمام أصدقائهم وذويهم.
بعد استعراض هذه الأهداف، لا بد وأننا استطعنا توضيح أهمية تسعير المنتجات وفيما يلي توضيح أكبر لهذه الأهمية.
أهمية تسعير المنتجات
- تزداد نسبة الطلب على المنتج كلما كان السعر أقل وبهذا يساعد تسعير المنتجات على زيادة الطلب على المنتجات.
- يعتبر من أكثر العناصر أهميةً في المزيج التسويقي وأكثرها مرونة.
- للسعر تأثير واضح وكبير على زيادة المبيعات والأرباح.
- استراتيجية مهمة تساعد في المقارنة بين المنتجات.
- إن تشكيل الانطباع الأول للمستهلك يكون من خلال السعر.
استراتيجيات تسعير المنتجات
لقد وصلنا إلى هدفك الذي قرأت من أجله هذا المقال من البداية وهو حصولك على أفضل استراتيجيات تسعير المنتجات.
هناك 9 استراتيجيات لو قمت بدراستهم جيدًا، فإني أؤكد لك حصولك على أفضل نتيجة ممكنة. هذا يعد تكاملًا رائعًا مع حصولك على متجر إلكتروني احترافي من منصات إنشاء المتاجر الإلكترونية مثل WooCommerce.
1 – التسعير حسب التكلفة
إن كنت تود إنشاء متجر إلكتروني، فأعتقد أن هذه الاستراتيجية مهمة جدًا لك. تقوم هذه الاستراتيجية على فكرة حساب تكلفة المنتج ثم إضافة هامش ربح معين تحدده أنت.
تطبيق عملي على حاسبة تسعير المنتج:
لديك منتج تكاليف إنتاجه 10$ وقمت بوضع هامش ربح 50% فإن أفضل سعر لبيع المنتج هو ناتج هذا التطبيق العملي:
سعر المنتج + (سعر المنتج × 0.50 نسبة هامش الربح) = سعر المنتج المطلوب
10 + (10 × 0.50) = 10 + 5 = 15 دولار
إذًا السعر الأفضل لعرضه هو 15$ وبالتالي تكون قد حققت ربح 5 دولار لكل عملية بيع.
بعد ذلك، تحاول قياس مدى رضا العملاء عن هذا السعر، فإن وجدته مناسبًا فلك الحرية إما بتركه كما هو عليه أو زيادة 1$ أو 2$. في حال كان غير مناسب، فعليك أن تقوم بتخفيض هامش الربح الخاص بك ليكون مثلًا 40% وتختبر تأثير تغيير السعر على المبيعات وهكذا.
2 – استراتيجية تسعير المنتجات حسب سعر السوق العام
تتناسب هذه الاستراتيجية في حال كان منتجك مشابه للمنتجات الموجودة في السوق بدون زيادة أو نقصان في الميزة التنافسية. عليك أن تقوم بدراسة أسعار المنافسين بشكلٍ جيد ثم يبقى لك القرار إما بتخفيض السعر العام أو رفعه قليلًا. يجدر الإشارة إلى أن هذه الاستراتيجية غير مناسبة للشركات الناشئة التي تبحث عن الاستقرار والاستمرار في السوق لأنها لا تحقق مبيعات عالية ولأن المنافسة تكون مع شركات حققت استقرارًا في السوق.
3 – استراتيجية كشط السوق
استراتيجية كشط السوق أو كشط السعر إن كنت تمتلك منتج قديم أو يمتلك منافسيك شبيهه، فلا داعي أن تستخدم هذه الاستراتيجية. لأنها استراتيجية تقوم على رفع سعر المنتج عن أي سعر موجود في السوق. مدة تنفيذ هذه الاستراتيجية تكون قليلة حيث تستجمع الشركة قواها لتحصيل أكبر قدر ممكن من الأرباح، وبمجرد دخول منافسين جدد يجب خفض السعر.
4 – استراتيجية اختراق السوق
تقوم فكرة هذه الاستراتيجية على بيع المنتجات بسعر أقل من سعر المنافسين وهذه الاستراتيجية هي الأكثر تناسبًا للشركات الناشئة التي تبحث عن الاستقرار والاستمرار في السوق. من عيوب هذه الاستراتيجية أنها لا تحقق أرباحًا كبيرة ولكنها تساعد على زيادة الطلب وامتلاك حصة سوقية أكبر.
5 – تسعير المنتجات بناءً على العرض والطلب
في حال انخفاض السعر فإن الطلب يزيد وفي حال زيادة السعر فإن الطلب يقل. لتبسيط هذه الاستراتيجية أطرح عليك هذا المثال، تقوم الأسواق بزيادة أسعار الملابس في موسم العيد وذلك بسبب زيادة الطلب ولكن بعد هذا الموسم تقوم بتخفيض الأسعار وهذا يعود إلى انخفاض الطلب.
6 – التسعير على أساس القيمة
ما هي الفائدة المنعكسة على العميل عند شرائه المنتج؟ ما هي المنفعة التي سيحصل عليها؟ هذين السؤالين هما اللذان يحددان سعر المنتج. حسب دراسة، فإن هذه الاستراتيجية مناسبة لبيع الخدمات أكثر من بيع المنتجات.
نقترح عليك أن تقوم بدراسة أراء العملاء ومدى انجذابهم للخدمة قبل تحديد السعر. أو تحديد مجموعة مستهدفة من الناس تعلم أنها ستقوم مهتمة للغاية بشراء خدمتك وبيعها لهم.
7 – التسعير النفسي
هل جذب انتباهك يومًا منتج معين مكتوب عليه "99.99$ فقط"! ما هذا، لماذا لا يقول 100$؟ حسنًا عزيزي، هذه استراتيجية مهمة تلعب على العامل النفسي، فنظرتك الأولى كانت لفئة المئات ولم تلقي بالًا للكسور. تعتبر هذه استراتيجية مهمة يتخذها أصحاب المحلات التجارية والمتاجر الإلكترونية بهدف جذب العميل.
8 – التسعير المنخفض
يتم تسعير المنتجات على حساب الجودة، حيث يقوم البائع بتقليل جودة المنتج وبالتالي فإن تكاليف الإنتاج تقل وبهذا فإنه يقوم بعرض المنتج بسعر أقل من السوق. هذه الفئة لها جمهورها المستهدف ولكن يجب بيان ذلك لهم ولا تخدعهم ببيع منتجك لهم على أنه عالي الجودة؛ لأنك في البداية قد تكسب مبيعات ولكنك ستخسر زبائن دائمين.
9 – التسعير المرتفع
تتلاءم استراتيجية تسعير المنتجات بسعر مرتفع بشكل رائع مع المنتجات الجديدة التي لا يوجد لديها مثيل في السوق، حيث تتميز بالميزة التنافسية والندرة وبهذا يستطيع البائع التحكم في هامش الربح الذي يريده ولكن بعد انتشار الفكرة وزيادة المنافسين على هذا المنتج، يجب تخفيض السعر فورًا.
هل ما زلت حائرًا في تحديد سعر المنتجات؟ لا داعي للقلق، ما زلت رفيقًا لك في هذا الدليل. بعد دراسة الاستراتيجيات والأهداف السابقة، سأساعدك الآن في مجموعة من الخطوات التي يمكن أن تتخذها بهدف تسعير المنتج.
خطوات تسعير المنتجات
1 – قم بتحديد أهداف مشروعك جيدًا
لقد قمت بتوضيح مجموعة من الأهداف التي يبحث عنها جميع الشركات والمتاجر الإلكترونية أو المحلية، قم بتحديد بعضها أو كلها، فهذا سيساعدك في وضع السعر الأنسب لمنتجاتك أو خدماتك.
2 – قم بإجراء أبحاث واستطلاع للسوق
لن تستطيع النجاح في تجارتك في حال لم تقم بدراسة السوق المستهدف وهذا يعود لهدفين:
- الهدف الأول معرفة مدى الجهد والكفاءة التي يجب أن تبذلها في سبيل تميز منتجاتك.
- الهدف الثاني هو تحديد اتجاهك، هل نحو الجودة أم التكلفة، فإن كنت تبحث عن الجودة فأنت أمام منافسة قد تكون لصالحك بسهولة، أما البحث عن التكلفة فهذا عليه منافسة كبيرة وذلك لأن هناك مجموعة من الشركات الكبرى التي تقدم منتجات شبيهة لمنتجاتك.
3 – دراسة وتحليل العملاء المستهدفين
تعرف على منتجك جيدًا وما يشكله للعملاء، فهل يعكس عليهم فائدة؟ هل سيعالج منتجك لهم مشاكل؟ إن كان نعم، فإن التسعير المرتفع سيكون أفضل نتيجة من التسعير المنخفض في هذه الحالة، لأن التسعير المنخفض قد يشكك عملائك بجودة وقيمة منتجك.
4 – دراسة المنافسين
تذكر جيدًا! أنت لست في السوق لوحدك، هناك مجموعة من الشركات والتجار الذين يبحثون ويدرسون كي يجعلوا منك فريسة من خلال المنافسة.
لهذا، كن منافسًا قويًا لهم وتعرف على تسعيراتهم والاستراتيجيات التي يتخذونها. كما وقم بدراسة عروضهم وطرق جذبهم للعملاء. الجديد بالإشارة إلى أنه لا يجب عليك أن تتوتر كثيرًا، اتخذ أقوى 3 منافسين لك، ولا تنسى التركيز على من يقدم منتجات بديلة وتحقق نفس هدف منتجاتك.
إلى هنا، نكون قد أنهينا هذا الدليل والذي تحدثنا به عن تسعير المنتجات من حيث المفهوم، الأهداف، الأهمية، الاستراتيجيات والخطوات. لا تنسى، أنه عليك أن تعرف حجم تجارتك جيدًا قبل البدء، فلا تكن جديدًا وتقلد شركة قديمة وكبيرة وتأكد أن النجاح يأتي خطوةً خطوة.